Evi Schott landete als Quereinsteigerin im Sanitätshaus: Beim reha team West in Krefeld ist sie für Verkauf und Beratung zuständig. Im Profi-Talk sprechen wir mit ihr über die Kundenversorgung mit Rollatoren.
Frau Schott, woran merken Sie, ob jemand einen Rollator akzeptiert, trotz möglicher Hemmschwelle?
Evi Schott: Viele kommen zunächst mit einem Satz wie: Eigentlich brauche ich den nicht, der Arzt hats nur empfohlen. Sobald Kundinnen und Kunden die Rollatoren aber sehen, anfassen und ein paar Meter schieben, bricht das Eis. Früher galt der Rollator eher als sperrig und nur was für ganz Alte, heute sind die Modelle leichter, wendiger und deutlich schicker. Und man sieht Rollatoren immer häufiger im Straßenbild, auch bei 40-plus. Scham erlebe ich dabei kaum: Viele kommen in Begleitung und möchten erst einmal unverbindlich schauen. Wichtig ist, dass ohne Druck ausprobiert werden darf, es ist kein Zwang, sofort zu kaufen. In 99 Prozent der Fälle merken die Leute dann selbst, dass der Rollator (je nach Zustand) wirklich hilft.
Wie oft wird aus dem Kassenmodell am Ende ein Zuzahlungsmodell und warum?
Evi Schott: Nach meiner Erfahrung entscheiden sich etwa 70 bis 80 Prozent für ein besseres Modell mit wirtschaftlicher Aufzahlung. Für viele ist der Rollator ein Stück Lebensqualität: Er soll einige Jahre begleiten, gibt Sicherheit und macht mobil. Entscheidend sind Gewicht und Handling, gerade fürs Auto. Beim Kassenmodell scheitert es häufig am Heben oder am umständlichen Falten. Leichtmodelle wie Xeon oder Stylus lassen sich einfacher zusammenklappen und tragen, wirken weniger sperrig und sind dadurch im Alltag einfach angenehmer. Wer es noch hochwertiger möchte, greift auch mal zum Carbon-Rollator.
