Mein Rollator ist mein bester Freund

Herr Appel, wer an Ihrem Messestand vorbeigeht, merkt sofort: Das ist keine klassische Medizintechnik. Ist das Absicht?

Thomas Appel: Konventionell ist langweilig. Konventionell sind wir nicht. Wir sind bodenständig, aber mit dem Kopf im Himmel. Von einer guten Basis aus, mit ein paar deutschen Ingenieursgrundlagen, wollen wir den Markt für Rollatoren neu erzählen.

Woher kommt diese Haltung?

Thomas Appel: Von einer Postkarte. Um 2001 hat uns eine ältere Dame geschrieben, vorne drauf die Pyramiden von Gizeh. Sinngemäß stand da: Was ihr da macht, ist etwas ganz anderes als ein Rollator, ihr schenkt mir eigentlich Lebensqualität. Bei uns im Kundenservice standen ein paar Kolleginnen die Tränen in den Augen. Das hat uns alle erwischt. Es war die Zeit, in der die Fallpauschale kam und der Mensch im Mittelpunkt sich ein bisschen zurückzog. Da haben wir gesagt: Wenn wir schon Hilfsmittel machen, die Lebensqualität bringen, ähnlich wie eine Brille, warum stellen wir das nicht auch in einen anderen Kontext?

Ganz frech gefragt: Wozu braucht es heute noch ein Buch?

Thomas Appel: Es gibt so viele Leute, die verkaufen jeden Tag Rollatoren, aber es gibt kein einziges Nachschlagewerk zu diesem Thema. Es gibt Fragmente hier und da, dazu suchmaschinenoptimierte Seiten, die voneinander abgeschrieben sind. Und es gibt ganz wenig von diesen Mutmachergeschichten, wie man sie aus guten amerikanischen Ratgebern kennt. Ich habe in dieser Hinsicht durchaus ein gewisses Sendungsbewusstsein. Und ich bin mittlerweile 60 Jahre alt – wenn nicht jetzt, wann dann?

Kapitel 3 heißt „Brauchen Sie einen Rollator?“. Für wen haben Sie das geschrieben?

Thomas Appel: Für die Betroffenen und für die Angehörigen, die die ersten Anzeichen erkennen sollen. Dieser Moment der Awareness kann sehr lang sein. Ich schaukle mich aus dem Sessel hoch, ich halte mich plötzlich am Tisch fest, ich hangle mich durch die Wohnung, ich komme nur noch von Parkbank zu Parkbank. Das gehört alles zum Mobilitätscheck.

Sie vergleichen das mit einer Lesebrille.

Thomas Appel: Mein damaliger Vertriebsleiter hat zu mir gesagt: Wie groß machst du denn die Schrift auf deinem Handy? Das kann ja der Nachbar im Flieger mitlesen. Und als ich das erste Mal versucht habe, in einer gedruckten Zeitung ein Bild mit zwei Fingern größer zu ziehen, dachte ich: Vielleicht ist so eine Lesebrille doch nicht so blöd. Beim Rollator ist dieser Moment noch viel schwerer wahrzunehmen.

Wie viel von Ihrer eigenen Geschichte steckt in dem Buch?

Thomas Appel: 80 bis 100 Prozent. Meine Mutter natürlich. Aber auch all die Geschichten, die wir mit unseren Mutmachern erlebt haben. Die Menschen, von denen ich im Buch erzähle, kenne ich alle persönlich.

Wo hat das Buch im Sanitätshaus seinen Platz?

Thomas Appel: Auf dem Verkaufstresen. Das ist kein Buch, das man im klassischen Buchhandel kauft, sondern eine sinnvolle Ergänzung zum Produkt. Für 14,95 Euro kann man es easy mitverkaufen oder statt eines Rabatts mitgeben.

Stichwort Rabatt. Was antworten Sie, wenn ein Sanitätshaus nach Prozenten fragt?

Thomas Appel: Hey, Prozente – was kaufst du dir von Prozenten? Lass uns doch mal in den Business Case gucken. Wenn deine Kunden bereit sind, 700 Euro für einen Rollator zu zahlen, weil sie überzeugt wurden und nicht überredet, dann klebt an diesem Rollator eine Marge, die fünfmal so groß ist wie die, die du über fünf Prozent besseren Einkaufspreis rausgeholt hättest. Und du hast außerdem einen Kunden, der glücklich ist. Unsere Retourenquote liegt bei unter einem Prozent. Alle jammern über drei Prozent. Ja, klar, das ist ärgerlich. Aber vielleicht sollte man sich lieber fragen: Was können wir anders machen?

Ihr Wohnraumrollator hat keine Hilfsmittelnummer. Warum tun Sie sich das an?

Thomas Appel: Wir sind keine Hilfsmittelhersteller im klassischen Sinne, die sich an einem Verzeichnis und an einer Norm orientieren. Wir orientieren uns an den Nutzern, erst danach schauen wir, ob es in die Norm passt. Beim Wohnraumrollator tut es das nicht, aber das ist mir nicht wichtig. Bei ihm und beim Duschhocker entscheiden Stabilität und Geräuscharmut. Was wackelt und klappert, macht Angst, und was Angst macht, wird nicht benutzt. Das Rohr unseres Handlaufs hat deshalb 28 Millimeter, wie ein ganz klassischer Handlauf. Im Blindtest wollten die Leute den Griff umfassen und sich von allen Seiten darauf stützen können. Wenn ich falle, muss ich mich festhalten können. Und der Griff muss das aushalten.

In Kapitel 4 geht es um smarte Hilfsmittel. Wohin geht da die Reise?

Thomas Appel: Smart ist alles, was intuitiv ist. Smart ist alles, was mir sofort hilft. Smart ist nicht unbedingt die abgefahrenste digitale Lösung. Es gibt elektrifizierte Rollatoren, die fahren selbst und ziehen den Nutzer hinter sich her. Wenn ich meinen Hund hinter mir herziehe, hat der dazu keine Lust. Bei uns steht das unter Beobachtung, nicht in der Entwicklung.

Zum Schluss der Blick nach vorn: Wie entwickelt sich der Markt?

Thomas Appel: Ich sehe, wie stark wir wachsen und wie stark der Markt wächst. Wir bilden gerade Rollatortrainerinnen und Rollatortrainer aus, die Kurse sind alle ausgebucht. Das ist schon da. Es könnte nur viel, viel schneller gehen.

Das kann ich bestätigen: Unser Fünf-Minuten-Check zum Rollatorverkauf war einer der meistgeklickten Links auf unserer Webseite. Die Nachfrage ist da.

Thomas Appel: Das überrascht mich nicht, denn das Interesse ist riesig, keine Frage. Aber ich habe da einen hohen Anspruch. Denn ich sehe nur, wie viel schneller es gehen könnte, wenn dieses Wissen dort ankommt, wo beraten wird. Genau dafür gibt es das Buch.